8月9日下午，2021“国科之星”双创训练营第八期课程如期举行，训练营邀请到洪泰智造工场创始合伙人冯玺清担任主讲。至此，第三届“国科之星”双创训练营八次课程全部结束。

以下内容根据冯玺清老师在2021“国科之星”双创训练营授课内容整理而成，包括但不限于课堂。

本次课程主要是针对早期创业项目，分享和探讨如何启动一个项目，以及如何从零开始完成创业计划书的撰写。

一、常见的误区

1、创业和创客的区别

创客指不以赢利为目标，努力把创意转变为现实的人。创客思维在于不顾一切地去实现自己的想法和喜好，完全不会考虑所做的项目适不适合创业、有没有市场和潜在的消费人群。而创业者不同于创客，创业者所考虑的除了技术外，还有商业利润，创业者的首要任务，是把技术转化为商业价值。

2、创业和个体户的区别

个体户是很好的生意形式，例如在学校附近开奶茶店、早餐店等，但这并不是一个好的创业项目，由于某些方面的局限性，个体户的规模和涉及领域受到限制，很难扩大成一项事业。

3、创业和社团的区别

创业社团化是很容易在高校中看到的现象。不排除社团是优秀、持续成长的创业项目，但在这个过程中也需要很多变化和创新，不是说单纯地运营一个社团形式的项目就可以取得成功。

4、创业和项目公司的区别

对于科研院所体系的创业项目来说，其中占比很大的构成就是项目公司。项目公司也称项目的直接主办者，是为了项目的建设和生产经营而由项目发起人注册成立的独立经营并自负盈亏的经营实体。大部分项目公司在转化完成后就搁置了，因其缺乏全职的研发人员、持续的研发计划、持续的产品序列。

5、创业和科研的区别

创业和科研的区别在于，科研会为了某个指标投入很多钱，把某个性能做到数一数二的位置，用成果发表文章。但是作为一个公司，做一个产品，要考虑到用户的接受程度、成本的限制和项目计划等因素的制约，这是一个典型的不可能三角，即企业永远无法在时间、成本和质量三个边都同时达到最大。其实作为创业公司，很多时候都是在做妥协，这是和做科研的区别。

二、创业的本质

1、坐标系

创业的本质是什么？就是一个简单的坐标系，纵轴是市场规模，横轴是技术壁垒。任何一个投资人、任何一个投资公司，他们想投资的都是同时具备市场规模和技术壁垒的公司，简而言之就是在某一个行业里面具备了一定的垄断地位的公司。

因此一个初创公司要想获得成长，有两条主要路径，即市场规模和技术壁垒。如果单纯的只有技术没有市场，例如波士顿机器人，它的产品大多缺乏实际应用的价值，因为找不到应用场景，所以它很难具备一定的市场规模，难以做大。而如果单纯的只有市场规模而缺乏技术的支撑，公司也难以做大做强，例如ofo小黄车。原则上是ofo开创了整个共享单车行业，但是在市场份额第一的情况下，它没有快速地将它的规模转变成用户粘性及入行门槛，最终导致了失败。

进一步分析，这个坐标系里面不同维度代表的是什么含义呢？通俗地说，即能赚钱、持续的赚钱、持续的更多的赚钱这三个层次。能赚钱是什么意思？就是要找到应用场景；持续的赚钱是什么意思？是指能够持续保持这种市场优势；持续的更多的赚钱即在某一个行业里面具备了垄断的地位。

2、判断早期项目

判断一个早期项目，除了用上文的坐标系来判断，还有三个参照点：稀缺性、成长性和持续性。

稀缺性也可以理解为领先性，即公司的产业能够上升到拥有技术壁垒的高度，其在技术强度上是不可替代的。成长性即整个行业和自身是不是在某一个高速成长的赛道里面。持续性的意思是，企业在高速成长的赛道里面，并且能够一直跟着这个赛道奔跑，那么这个企业就是一个具有持续性的、战斗力很强的团队。

三、创新的路径

怎么去成长为一个在行业中具备垄断地位的公司，在坐标系中只有两个路径，无外乎是从上到下或者是从左到右。值得一提的是，很少有公司的发展路线是呈45度角斜线，即一个从0坐标到右上角位置的公司。基本上我们看到的科技成果转化项目都是从上往下或从左往右的成长路径，即高校和院所在已经具备了非常强的技术积累的情况下，再去寻找市场规模。

1、网络效应

为什么说没有从0开始的这种斜线增长方式呢？这里就要引出网络效应的概念，网络效应是指产品价值随着购买这种产品及其兼容产品的消费者的数量的增加而增加。例如微信，这些年一直都有相关产品想要抢占市场、拉拢客户，以此来取代微信的地位，但是全都失败了。这其中的原因就是当客户所有的用户关系全在这一张网上，其迁移成本就非常的高，一旦认定了就不会轻易替换，这就是网络效应中所谓的权益成本的问题。

2、商业模式

任何一个行业，参与者都构成了泛化的商业网络。作为一个新进入者去打破这个网络，需要付出很多隐性成本，越复杂的商业模式对新进入者越不友好。对于新进入者来说，要想打破这个商业模式只有一种机会，即在这个行业有更新换代的技术出现的节点，才有可能进入。每一个新老技术迭代的时候，才是新进入者的机会。

所以同学们去开始自己的创业的时候，可以先不去想那么多复杂的商业模式。首先要想清楚的是自己是不是处在某个新技术替代旧技术的历史节点上，要做的是一种颠覆式的创新，还是一种连续性的创新。如果说你是一个新进入者，却还跟现在的参与者做着差不多的延续性的创新来加快发展，可能很难取得一种突破性的成果。

3、颠覆式创新和国产替代

总结起来，创新的两条路径为：颠覆式创新和国产替代。

颠覆式创新是指通过创新，从原有的模式完全蜕变为一种全新的模式和全新的价值链。怎么在具备一定技术积累的情况下，去找到某一个领域的一种颠覆式创新的机会，由这个机会在颠覆式创新之下规划好自己的产品，是非常重要的。

初创公司想要进入市场，在时间窗口下面还有一个机会，就是国产替代。国产替代是指国内企业生产的产品对国外企业生产的具有一定科技含量的产品的替代。这是时间窗口给大家提供的一个机会。

4、路径上的关键节点

在这里给大家分享创新路径的四个关键点。

第一个关键点是敌情分析，即对将要进入的市场有一个相对清晰全盘的把握。如果真的进入了产业界，就得去搞清楚这个里面到底有多少玩家，这些玩家都在干什么，都具备什么样的优势。只有这样才能让人相信你是真的了解这个市场，才能做到知己知彼、百战百胜。

第二个关键点是要有详细、可执行的项目计划，从书架上的文章变成货架上的产品，中间要经历很多步骤，例如做小试和中试等等。有很多创业计划书都缺乏清晰的项目计划，例如在什么时间点要完成什么事情、是谁在主导、需要什么样的外部资源。

第三个关键点是“小白鼠”的重要性，即对用户分层分析。用户分层指将市场中的用户划分为种子用户、核心用户、目标用户和潜在用户四个层次。对大部分的初创企业来说，要想用新产品开发新的市场，首先要找到一个能够无条件支持你的“小白鼠”，也就是种子用户。通过种子用户不断地去帮助产品迭代，让产品更加成熟，以此来慢慢抢占市场中其他层次用户的心智。

第四个关键点是持续的创新能力。任何一个成熟的公司，尤其是具备某种垄断地位的公司，它永远不可能把它最先进的技术全部公开投放在市场上。因此他们现在研发的东西，可能是初创公司未来两年以后才能看见的东西，在这种情况下，要怎样去保持自己的持续领先？这就需要对市场和竞品有深度的洞察和分析，以此来判断市场未来的发展趋势，对自己的公司有清晰的规划，用持续的创新能力稳住市场。

如果以上四个点在同学们的创业计划书中都有涉及，基本上已经比现在市面上大部分的项目成熟、可行性高，成功的概率也更高了。

四、颗粒度——正在发生的第二曲线

1、数字化

历次科技革命的经验证实，大国崛起的关键在于把握重大科技革命带来的“另辟蹊径”的窗口机遇，在影响全球进程的技术和产业中占据制高点，从而成为世界经济发展的领军者。当今世界正处在数字经济与工业经济交汇更迭的过渡时期，跨越发展的新路径正在形成，而新的产业和经济格局尚未定型，世界各国均面临重大战略机遇。

2、第二曲线

初创企业很重要的一个点就是去寻找颠覆式创新机会中的颗粒度，即第二曲线。企业是连续性的，而市场是非连续性的。第二曲线是企业要发现的新竞争力，是转型和持续生存的关键。过去我们讲“天道酬勤”，如今我们才知道这句话并不适用于所有场景，很多时候这个世界就是选择决定命运。

因此对于新进入的企业来说，做好市场行业和用户领域细分，仔细观察和评估每一个行业细分下的机会点和自身企业的适配度，积极寻找适合自己的颗粒度，把握住机会，使自己处于合适的赛道，是非常关键的。

五、早期项目BP的关键

1、为什么要写BP

创业为什么要写BP？主要有两个原因，即尊重他人和认清自己。

如果一个项目只用word文档或者几页材料就概括了，连一个完整的BP都不写，就想让投资人为其投资几百、几千万，会让人觉得其在态度上没有上心，不太尊重别人。从另外一个角度讲，写BP是一个逐步认清自己的过程。从前文的创业计划书内核的部分来看，通过对一个坐标和四个关键点在BP上的呈现，能够将整个项目梳理和掌握得更加清楚明白。

2、BP——商业八股文

（1）要素

BP的核心要素包括产品介绍、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务预测、融资需求和退出机制。

（2）商业计划书的必选项

绝大多数投资人或者评委更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解。PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示。

3、不同阶段的BP侧重点

对于不同阶段的项目来说，早期的项目主要是讲愿景和预期，最重要的是讲清楚“我在做什么”（画饼）。后期项目最重要的是拼财务和交易模型，展示“我已经很成功，需要融资来更成功。”

4、故事的核心要素

（1）市场够大

描绘一个新兴的巨大的蓝海市场，市场容量起码是百亿、千亿，如AI、5G、ARVR、医疗、养老等等。

（2）产品场景清晰

要描述清楚自己产品、场景和规划。你的产品或服务主要内容是什么，解决什么样的需求，这个需求背后的商业价值有多大，你的目标是占有多大的市场份额，怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

（3）核心竞争力

描述自己在横坐标上具备一个什么样的位置，讲清楚自身的稀缺性在哪里。为什么这件事情你能做，而别人不能做？你有什么特别的核心竞争力？技术优势还是渠道优势？要正确分析你的对手，知己知彼。（竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手）。

（4）团队

还有一个早期项目的关键点是团队。例如天使投资、投人，投资的就是你的团队。你怎么能讲清楚你的团队构成，怎么讲清楚你是一个能打仗的团队，怎么能讲清楚你在这个团队是具备持续增长的能力，这是早期项目特别关键的一个部分。

六、商业计划书四个层次

（1）WORD精简版：大段的文字复制粘贴，常见于上世纪末。

（2）照片+文字：这种形式是比较常见的目前绝大多数的PPT形式，即照片或者截图+简单文字描述。这种基本上都能把事情讲清楚、不影响沟通，但是很难给他打出特别高的评分，让人觉得缺乏一些特别体验和设计在里面。

（3）图形化思维：提炼出精要的模型、图标和图形来展示自己的想法。希望大家能达到这个层次。

（4）设计感：字体、色彩、排版等要素经过精心设计。在图形化的思维之外，又加了统一的设计、统一的色调。

（5）大赛型：为某个特定场合定制的表现形式。

建议同学们在未来做BP、写PPT时，起码能达到第三层，用精要的模型、图标、图形来展示自己的想法，尽量避免大段的文字。